что поможет сделать магазин лучше ваш
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
11 советов по увеличению продаж и раскрутке магазина. От маленького магазинчика к большому миру Ярмарки
Впервые пишу статью, пожалуйста, не судите строго 🙂 Не могу утверждать, что я прочитала все статьи на такую злободневную тему как «увеличение продаж в магазинчике» и «раскрутка магазина», но все таки после нескольких у меня возникла идея поделиться своим небольшим опытом. Моему магазинчику на Ярмарке Мастеров нет и года, но магазинчик наполнен, есть отзывы и, главное, я им довольна, он приносит мне радость и монетки, так что, возможно, я иду в правильном направлении, и новичкам будет полезно то, что я хочу сказать 🙂
Полезности и вкусности, которые помогут вам раскрутить свой магазинчик и увеличить продажи, на некоторых пунктах не буду останавливаться, ибо много об этом сказано и пересказано 🙂 При словах полезность и вкусность сразу всплыла в голове картинке вкусного и полезного тыквенного супчика:)
1. Это контент. Ассортимент магазина, он, понятное дело, должен быть разнообразен, интересен, самобытен. Перед тем, как заводить магазинчик посмотрите конкурентов и решите для себя, в чем же будет ваша фишка, ну и рекомендую оплатить клубную карту, магазинчики с 3-мя работами почти никто не видит, у меня сейчас 65 работ, скоро планирую разрастаться до 100, покупатели любят выбирать, из 3-10 изделий особо не повыбираешь, покупатели делают выбор в пользу магазинчиков с ассортиментом, это так.
2. Качественные фотографии (внимание полезность). Здесь поделюсь опытом и остановлюсь поконкретнее. Это действительно очень важно. Вы, конечно, влюблены в своё изделие, как и каждый мастер, который творит с душой, вы видите его вживую и знаете, до чего же оно прекрасно и красиво, но вот покупатели, увы, этого совсем не знают, чтобы они могли проникнуться и понять ваш полет фантазии, и нужны хорошие фото. Отлично, если у вас есть время сделать также художественные фото, заметила некоторые магазинчики, продают красивые вещицы, но такие вещицы продают многие, но за счет художественного фото достигается такооой эффект, что мозг взрывается, и ты очень хочешь эту вещицу именно из этого магазинчика. Иногда пытаюсь представить, как же будет выглядеть эта вещь просто на белом или нейтральном фоне, уже не так привлекательно. То есть нужно быть внимательным к фону, добавлять декор на фото, подходящий по цвету и смыслу к изделию, ленточки, бусинки, кружево, наверняка, у вас дома под рукой, дорогие рукодельницы, несметные богатства всякой всячины, пользуйтесь этим!
Прекрасно, если есть фото на человеке, это помогает примерить на себя, становится понятнее размер изделия, лучше чтобы фото было сделано профессионально. Если это новое изделие, с этим сложновато, но если его уже покупали, то не бойтесь клянчить фотографии у своих покупателей:) Мой опыт: частенько дожидаюсь красочных фотографий с фотосессий от клиентов.
Но также участвую в фотосессиях ТФП (внимание, полезность) — это значит, что я нахожу фотографа в своем городе, который планирует фотосессию в нужной мне тематике или стиле (это не так сложно, фотографов ничуть не меньше, чем мастеров, и они все пытаются выделиться необычными яркими фотографиями, и ваши эксклюзивные изделия, безусловно, им в этом помогут), далее предлагаю ему сотрудничество, я предоставляю свои изделия бесплатно, на весь день фотосессии, мне за это слава и почет, а точнее реклама, так как многое после таких фотосессии хотят что-то приобрести, а также бесплатные профессиональные фотографии. Для вас это ничего не стоит, а выгоды целая охапка!
3. Составление коллекций. Мне нравятся коллекции и огромное удовольствие составляет их смотреть, каков эффект, сказать не могу, можете заиметь несколько подписчиков и возможно подружиться с мастерами.
4. Прописывание правильных ключевых слов. Это однозначно так, по ключевым словам вас находят покупатели, многие покупатели ленивчики и не ходят дальше 10-ой страницы по конкретному запросу, так как считают, что там нет уже ничего достойного или просто нет столько времени. Я, честно сказать, очень упертый покупатель и могу пролистать и 100 страниц в поисках нужного:)
5. Красочное описание. Тоже правда и не так сложно, вкусное, смачное описание привлекает. Это не сложно, потому что лично у меня текут слюнки от каждой своей работы, и писать о ней могу бесконечно, подбирать эпитеты и рассказывать про работу истории, достаточно просто любить свое дело страстно и слова сами найдутся.
6. Написание статей. Ничего не скажу, эта статья моя первая, не имею права голоса по этой теме пока:) Но тех, у кого есть опыт, прошу высказаться 🙂
7. Подписчики. Подписчиков у меня не много — 130 человек, никого не прошу никогда добавить меня в круг, копятся своими силами. Но прямой взаимосвязи не вижу между увеличением продаж и подписчиками, так как многие покупатели регистрируются на Ярмарке Мастеров специально, чтобы купить у меня изделие, а потом пропадают, поэтому в подписчиках у многих в основном мастера же с Ярмарки. Но и это ведь неплохо! Ведь мастера это такие же покупатели, если он мастер в чем то одном, не означает, что он может повторит любую понравившуюся ему вещицу! Наоборот, это значит, что он человек, который любит хендмейд, а значит он вдвойне потенциальный покупатель, его просто нужно заинтересовать 🙂
8. Обратная связь. Будьте всегда максимально вежливы. Я, наверное, такой человек, всегда стараюсь всем угодить и очень переживаю за каждый заказик, активно стараюсь переписываться с клиентом, если он, конечно, этого желает. После сделки отслеживаю получение и справляюсь, все ли понравилось человеку, желаю всего наилучшего, и мы расстаемся друзьями, а это значит, что он вернется именно ко мне за праздничными подарочками, не боюсь предоставлять небольшие скидочки и делать маленькие подарочки, если есть желание и вдохновение. Любите своих клиентов, умейте быть благодарными за выбор вашей работы, это влияет на продажи.
9. Наведите порядок в магазине, расположите работы по цвету, по тематике, пробуйте сделать так, чтобы глазу было приятно. Сделайте баннер, ваш магазин должен быть самодостаточной единицей, целой книгой, а не просто одной из страничек в большой Ярмарочной библиотеке! В магазине должна быть своя уникальная атмосфера, в некоторые магазины попадаешь и ощущение, что это не просто магазин, а целое сообщество со своей жизнью, восхищаюсь такими магазинами.
10. Всегда равняйтесь на лучших, анализируйте свой магазинчик и смотря на магазинчик какого нибудь мэтра, говорите себе, хочу также и делайте, стремитесь!
11. Акции и ярмарки (внимание полезность). Я сначала не увидела в них потенциала и читала статьи на эту тему, что они ничего не приносят, возможно прямых продаж они принесут не много, но они приносят определенную пользу, которая мне очень нравится для продаж в дальнейшем. Я принимала участие не во многих ярмарках, но однозначно буду это делать. Во-первых, вам принесет это несколько интересных знакомств, люди на ярмарке очень самобытные, интересные личности. Во-вторых, принесет несколько новых подписчиков и, возможно, покупателей, как было у меня. В-третьих, что для меня оказалось очень полезным! Это приносит лайки к работам и добавление работ в коллекции, лайки оказались очень хорошей вещью! Те изделия, которые принимали участие в аукционе собрали большое количество лайков, которые потом начали расти уже просто сами собой, в глазах потенциальных покупателей большоое количество лайков — это означает очень желанную вещь, которая нравится многим, и они делают выбор они потом именно в пользу изделий, у которых большое количество лайков, у меня во всяком случае именно так, покупают в основном изделия, которые когда-то принимали участие в аукционе, и они теперь очень популярны, хотя остальные работы, не менее прекрасны:)
Резюмируя, что хочу сказать, Ярмарка Мастеров — это целый мир, здесь кипит своя жизнь и всегда очень интересно. Активность на Ярмарке Мастеров должна быть хотя бы просто для души, лично меня радует любая активность в моем магазине, кто-то добавил в коллекцию, кто-то лайкнул, оставил запись в гостиной, прокомментировал мою коллекцию, написал отзыв, я всему очень-очень рада. Пусть бывают периоды, когда нет продаж, но я чувствую, что мое хобби живое и оно интересно людям и интересно мне, и любая активность приводит к тому, что появляется новое вдохновение и новые силы творить! Творите в свое удовольствие, с азартом и главное, верьте в свое дело, продажи придут, но для этого нельзя стоять на месте, всегда есть то, что можно усовершенствовать!
Спасибо большое за внимание к статье, ярмарчане, всех люблю 🙂
10 способов поднять продажи в магазине
Большинству магазинов могут существенно поднять продажи изменение процесса работы с клиентами. В этой статье Вы найдете десяток простых действий, увеличивающих как процент успешного закрытия сделок, так и средний чек, и количество повторных заказов.
Стимулирование продаж в магазине:
1. Создавайте клиентские дни, которые могут стать традиционными. Придумывайте интересные поводы и приглашайте гостей. В рамках мероприятия Вы легко можете провести «ярмарку» и распродать значительную часть залежалого товара. Опять же, не забывайте про рекламу — о празднике должно знать максимальное количество людей.
2. Используйте «Картонных продавцов» для разъяснения свойств товара, которые помогут клиенту сориентироваться в ассортименте и понять, чем хорошо тот или иной товар. Можно разместить информацию о свойствах товара непосредственно на вешалке изделия, так клиент самостоятельно может изучить информацию о преимуществах товара и быстрее определиться с покупкой, если продавец занят.
3. Больше денег с каждого клиента. Когда клиент готов купить товар, Вы можете предложить ему что-то подходящее под подобранный им образ, тем самым увеличить сумму чека. Когда клиент выбрал пальто, предложите ему аксессуар – сумку, подходящую под образ. Клиент может отказаться, а может и благоприятно отреагировать, что собрали прекрасны лук.
4. Создайте причину вернуться к Вам снова: предложите купон на скидку или подарок за повторную покупку, ограничьте его по времени, чтобы клиент к Вам вернулся в указанный срок. При покупке товара можно простимулировать повторный визит в магазин, предложив купон, лучше если он будет похож на банкноту, тогда подсознательно будет ассоциация, что он потеряет деньги, если не вернётся в магазин снова.
5. Анонсируйте «горячее предложение». Фактически, это тоже скидочный купон с тем отличием, что скидка по горячему предложению предоставляется на один товар ограниченное время. Используйте для этого товар, который хотите реализовать быстрее или который залежался. Так Вы не только простимулируете клиента на покупку, но и избавитесь от неликвидного товара.
6. Накопительная скидка не только повышает лояльность к Вашему магазину, но и стимулирует возвращаться снова и снова к Вам. После покупки клиент получает карточку, в которую ставится печать или добавляется наклейка за покупку. Когда клиент заполнит карточку полностью, получает существенную скидку или какой-то подарок. Здесь нужно продумать, что Ваши клиенты хотели бы получить в подарок или размер скидки при достижении определённого числа покупок.
7. Навигация в магазине – ещё один способ поднять продажи. Что же это за инструменты? В магазине – таблички над стеллажами или надписи на полках, указатели. Эти вещи помогают покупателю быстро сориентироваться в магазине, найти интересующую его товарную категорию. Чем лучше налажена навигация, тем легче найти нужный товар.
8. Обоснуйте цену. Иногда клиенту не понятно стоит ли покупать товар или можно обойтись без него. В этой ситуации нам поможет информация на стенде рядом с товаром, обосновывающая целесообразность покупки для клиента и расскажет о выгодах, которые он получит после приобретения.
9. Промоутеры в помощь! Как правило, затраты на промоутера окупаются многократно. Поставьте промоутера в проходных местах рядом с Вашим магазином, недалеко от остановки общественного транспорта или на перекрестках, откуда виден вход в Ваш магазин, чтобы промоутер мог указать рукой, куда необходимо пройти.
10. Речевки для продавцов. Это стандартные реплики, которые заучивает продавец и выдает в ответ на то или иное действие клиента. Подготовьте эффективные речевки, обучите своих продавцов – затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.
Бонусом то, что знают все, но иногда забывают – доброжелательность при обслуживании клиентов. Каждому было бы приятно дружелюбное отношение, клиенты не исключение. Если обслуживать клиентов доброжелательно, то они вернутся к Вам снова и снова.Выше приведены приемы стимулирования продаж, которые минимальны по затратам, но могут существенно увеличить продажи. Используйте наши советы и высоких Вам продаж!