Отдел авто с пробегом
Система мотивации отделов продаж автомобилей с пробегом в автосалонах
Документ предоставляется в электронном виде
Расходы на продуктивный и непродуктивный персонал отделов автомобилей с пробегом имеют значительный вес в общих расходах предприятия. При этом логическое понимание системы мотивации часто отсутствует. И именно по этой причине эти расходы являются объектом возможных манипуляций с разных сторон.
❗ Купив этот документ, вы получите «Мотивационный калькулятор» и сможете рассчитать зарплату сотрудников в онлайне!
Перечень должностей, рассматриваемых в документе:
📌 Продавец автомобилей с пробегом;
📌 Оценщик / закупщик автомобилей с пробегом;
📌 Выездной закупщик автомобилей с пробегом;
📌 Старший менеджер отдела автомобилей с пробегом;
📌 Руководитель отдела автомобилей с пробегом.
Генеральные директора, руководители и старшие менеджеры отделов автомобилей с пробегом, менеджеры и руководители отделов персонала
Сформировать представление у целевой аудитории о том, как формировать систему мотивации персонала отделов автомобилей с пробегом, систематизировать известную информацию и предоставить инструменты и подсказки, нацеленные на это.
Документ, размером в 21 страницу, который позволит Вам эффективно формировать систему мотивации персонала отдела продажи автомобилей с пробегом всего за 2950 ₽
Автор документа
\u0412 2004 \u0433\u043e\u0434\u0443 \u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0438\u043b \u0411\u0435\u043b\u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0441\u043a\u0443\u044e \u0441\u0435\u043b\u044c\u0441\u043a\u043e\u0445\u043e\u0437\u044f\u0439\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0430\u043a\u0430\u0434\u0435\u043c\u0438\u044e \u043f\u043e \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438: \u201c\u042d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0441\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u201d
\u0412 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0435 22 \u0433\u043e\u0434\u0430
\u0410\u0440\u0442\u0435\u043c \u0432\u0435\u0434\u0435\u0442 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0433\u0440\u0430\u043c-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b @protradein, \u0438\u043c\u0435\u0435\u0442 \u043f\u0443\u0431\u043b\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0420\u0435\u0432\u044e \u0438 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442
Воровство не пройдет! Где, как и что воруют в отделе продаж автомобилей с пробегом?
Документ предоставляется в электронном виде
Направление торговли автомобилями с пробегом на всех предприятиях автобизнеса является прибыльным, но обладает большим количеством проблемных и непрозрачных точек, именно поэтому растет количество участников рынка, готовых и нацеленных на попытки договориться за периметром интересов компании или напрямую украсть у компании клиентов.
Собственники бизнеса, Специалисты Службы Безопасности, Генеральные Директора, Директора Направления АСП
Выявить конкретные проблемные места в процессах, где риск воровства наиболее вероятен и предоставить инструменты, способные сократить возможности для воровства в автомобилях с пробегом
До приема авто ➡ при приеме авто ➡ при подготовке авто ➡ при продаже авто
Автор документа
\u0412 2004 \u0433\u043e\u0434\u0443 \u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0438\u043b \u0411\u0435\u043b\u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0441\u043a\u0443\u044e \u0441\u0435\u043b\u044c\u0441\u043a\u043e\u0445\u043e\u0437\u044f\u0439\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0430\u043a\u0430\u0434\u0435\u043c\u0438\u044e \u043f\u043e \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438: \u201c\u042d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0441\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u201d
\u0412 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0435 22 \u0433\u043e\u0434\u0430
\u0410\u0440\u0442\u0435\u043c \u0432\u0435\u0434\u0435\u0442 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0433\u0440\u0430\u043c-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b @protradein, \u0438\u043c\u0435\u0435\u0442 \u043f\u0443\u0431\u043b\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0420\u0435\u0432\u044e \u0438 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442
Передовой опыт продаж автомобилей с пробегом
Мало для кого секрет, что отдел продаж автомобилей с пробегом является существенным аспектом деятельности дилерских центров. Цель этой публикации — показать значительные бизнес-возможности в сфере продаж автомобилей с пробегом для дилерских центров России. Давайте сравним некоторые стороны этой работы в России и США.
Отдел продаж автомобилей с пробегом как источник дохода
Так как любой бизнес должен обеспечивать доходность, давайте посмотрим, какую прибыль приносят продажи автомобилей с пробегом дилерам в США. На слайде ниже показана средняя валовая маржа дилерских центров от продаж автомобилей с пробегом и видно, что в прошедшем году доход заметно повысился.
В России трудно получить надёжные данные по производительности дилерских центров и нет возможности надёжно сравнить валовую маржу от продаж автомобилей с пробегом. Однако есть основания полагать, что она несколько ниже, чем в США.
Доходность лидеров рынка автомобилей с пробегом
Некоторые дилерские группы концентрируются на продажах именно автомобилей с пробегом. Одним из лидеров подобных групп является сеть автомобильных супермаркетов CarMax. Какое-то время они занимались и новыми автомобилями, но продав в конце Января 2021 года свои последние два дилерских центра Тойота, полностью сконцентрировались на автомобилях с пробегом. Давайте посмотрим, как их направление деятельности сказывалось последние годы на доходности. На слайде ниже показано сравнение ежегодного дохода на один официальный дилерский центр в США, по сравнению со средним ежегодным доходом каждого дилерского центра CarMax (которых, на текущий момент, 216 по всей территории Северной Америки).
Становится видно, что ежегодный средний доход дилерских центров CarMax более чем в два раза выше, чем средний доход официальных (франчайзинговых) дилерских центров.
Возможности в отделе финансирования и страхования
Что не менее важно, помимо высокой доходности от самих продаж автомобилей с пробегом, повышается доход от отдела финансирования и страхования (F&I), в том числе на продажах именно автомобилей с пробегом.
На слайде ниже видно, как за последние годы среди дилерских центров США ежегодно увеличивается доход от финансирования и страхования, причём во всех сегментах автомобилей с пробегом.
При этом недавнее исследование АвтоБизнесРевю даёт статистику по доходу от отдела финансирования и страхования дилерских центров России. Сделав сравнение, можно наглядно увидеть, что в отделе F&I в России дилерские центры, хоть и подняли доход в отделе F&I, но до сих пор имеют значительные нереализованные возможности, в том числе и для повышения доходности продаж автомобилей с пробегом.
Сертифицированные автомобили с пробегом
Давайте рассмотрим тренды роста продаж автомобилей с пробегом за последние годы.
Как видно на слайде ниже, совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) продаж автомобилей с пробегом официальными дилерами в США за последние годы составил — 1.35%. Но есть ещё одна графа – сертифицированные автомобили с пробегом. И они показали средний рост более чем в три раза выше, чем автомобили с пробегом – 4.51%.
В США, просто автомобили с пробегом называются «Used cars», что дословно переводится на как «пользованные автомобили». Сертифицированные автомобили с пробегом называются «Certified Pre-Owned» или «CPO» что дословно переводится как «Сертифицированные бывшие в собственности», но на английском звучит ещё более премиально.
Сертифицированные автомобили с пробегом, это автомобили, прошедшие тщательную предпродажную подготовку у дилера по стандартам автопроизводителя и покрытые дополнительной заводской гарантией. Другими словами — это автомобили с пробегом высокого качества и гарантией.
Совершенно очевидно, что предпродажная подготовка Сертифицированного автомобиля и включение в стоимость дополнительной гарантии, выше, чем предпродажная подготовка обычного автомобиля с пробегом. То есть средняя себестоимость Сертифицированного автомобиля для дилера – выше, чем средняя себестоимость обычного автомобиля с пробегом такого же бренда и модели. Можно ли на сертифицированном автомобиле заработать, стоит ли игра свеч?
Как видно из анализа ниже, Сертифицированные автомобили приносят дилерам не только более высокую среднюю маржу, но и более высокий средний доход в отделе F&I.
И плюс ко всему тому – быстрее оборачиваются, что само по себе, уже обеспечивает более высокий доход от инвестиций (ROI). Клиенты готовы платить за качество!
Как видно на слайде ниже, клиенты, купившие Сертифицированные автомобили также проявляют более высокую лояльность к обслуживанию автомобилей в дилерском центре.
Большинство автопроизводителей предлагают программы Сертифицированных автомобилей с пробегом через сеть своих Франчайзинговых дилеров.
Лучшие практики отдела продаж автомобилей с пробегом
Для лучшего понимания работы отдела продаж автомобилей с пробегом дилерских центров США, на слайдах ниже показаны некоторые аспекты менеджмента склада и основные лучшие практики работы.
Заключение
Продажи автомобилей с пробегом дилерскими центрами России, имеют значительные нереализованные возможности. Использование передовых практик поможет дилерам получить дополнительный бизнес потенциал.
Больше о передовом опыте авторитейла можно почитать в книгах Российского издательства «Короче, дилер».
Система мотивации отделов продаж автомобилей с пробегом в автосалонах
Документ предоставляется в электронном виде
Расходы на продуктивный и непродуктивный персонал отделов автомобилей с пробегом имеют значительный вес в общих расходах предприятия. При этом логическое понимание системы мотивации часто отсутствует. И именно по этой причине эти расходы являются объектом возможных манипуляций с разных сторон.
❗ Купив этот документ, вы получите «Мотивационный калькулятор» и сможете рассчитать зарплату сотрудников в онлайне!
Перечень должностей, рассматриваемых в документе:
📌 Продавец автомобилей с пробегом;
📌 Оценщик / закупщик автомобилей с пробегом;
📌 Выездной закупщик автомобилей с пробегом;
📌 Старший менеджер отдела автомобилей с пробегом;
📌 Руководитель отдела автомобилей с пробегом.
Генеральные директора, руководители и старшие менеджеры отделов автомобилей с пробегом, менеджеры и руководители отделов персонала
Сформировать представление у целевой аудитории о том, как формировать систему мотивации персонала отделов автомобилей с пробегом, систематизировать известную информацию и предоставить инструменты и подсказки, нацеленные на это.
Документ, размером в 21 страницу, который позволит Вам эффективно формировать систему мотивации персонала отдела продажи автомобилей с пробегом всего за 2950 ₽
Автор документа
\u0412 2004 \u0433\u043e\u0434\u0443 \u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0438\u043b \u0411\u0435\u043b\u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0441\u043a\u0443\u044e \u0441\u0435\u043b\u044c\u0441\u043a\u043e\u0445\u043e\u0437\u044f\u0439\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0430\u043a\u0430\u0434\u0435\u043c\u0438\u044e \u043f\u043e \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438: \u201c\u042d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0441\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u201d
\u0412 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0435 22 \u0433\u043e\u0434\u0430
\u0410\u0440\u0442\u0435\u043c \u0432\u0435\u0434\u0435\u0442 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0433\u0440\u0430\u043c-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b @protradein, \u0438\u043c\u0435\u0435\u0442 \u043f\u0443\u0431\u043b\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0420\u0435\u0432\u044e \u0438 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442
Как во время кризиса быстро и недорого купить хороший автомобиль с пробегом: советы опытного продавца
Пока россияне сидели по домам из-за коронавируса, рынок продаж автомобилей с пробегом сначала рухнул наполовину, а потом оказался в остром дефиците по предложениям. Чтобы узнать, как во время кризиса найти достойную машину по адекватной цене, «Союз профессионалов авторынка» обратился к человеку, который знает о перепродажах автомобилей с пробегом все и даже чуточку больше. Иван Агишев, руководитель отдела продаж легковых автомобилей с пробегом автокомплекса «Березовский привоз», поделился с нашими читателями многолетним опытом поиска ликвидных машин и раскрыл некоторые секреты торга, которые помогут сбить цену на понравившийся автомобиль.
Ищем «рыбные» места и отслеживаем «сладкие» варианты
— Сейчас основной поиск автомобилей происходит онлайн. Во-первых, это крупнейшие доски объявлений Auto.ru, Drom.ru, Avito.ru и другие. Во-вторых, сайты авторынков, автокомплексов и дилерских сетей. Лучше смотреть по крупным городам, где больше интересных предложений и иногда проходят распродажи и уценки. Мы работаем в Екатеринбурге, но машины, бывает, выкупаем в других городах. Следим, когда крупные дилеры объявляют снижение цен.
— Как определить, что цена завышена?
— Обратите внимание на оценку стоимости на сайтах объявлений. Они автоматически сравнивают цены всех аналогичных предложений на рынке и показывают нормальная это цена, завышенная или заниженная. Если автомобиль понравился, но стоимость не устраивает, добавляйте машину в избранное и следите за изменением цены. Часто она уменьшается, если владелец некоторое время не может продать автомобиль.
Ранее мы обращались к экспертам, чтобы выяснить, какой автомобиль купить на вторичке во время кризиса. Какие машины порекомендовали специалисты, вы узнаете здесь.
Проверяем чистоту автомобиля
— Как распознать проблемный автомобиль?
— У них обычно нет никаких внешних признаков и проверить такой автомобиль можно либо по бесплатным общедоступным базам данных (ГИБДД, залоговым реестрам, базам судебных приставов и др.), либо в платных сервисах, которые объединяют все данные в более удобные и подробные отчеты.
Важно! Чтобы не тратить время на поиск информации в разных источниках, можно за 5 минут получить подробный отчет по всем базам в платных сервисах. Профессионалы авторынка могут могут безлимитно проверять авто через сервис Автокод Профи. Если вы покупаете машину для себя, вам подойдет сервис Avtocod.ru. Здесь можно купить один отчет или пять отчетов со скидкой. Такой проверки будет достаточно для выбора достойного автомобиля. Из отчета вы узнаете максимум данных о машине: от ограничений, залогов, лизинга, до истории пробегов, ДТП, ремонтных работ, сервисного обслуживания и работы в такси.
— Кто из продавцов может вызвать особое недоверие?
— Покупка у физлица — это всегда риск. Обратите внимание, если человек очень срочно продает машину. Бывает, сегодня автомобиль чист, а через 3 дня получает ограничения из-за штрафов или налогов. Продавец знает, что со дня на день на автомобиль наложат ограничения или арест, и старается быстрее продать его.
— Надежней покупать у юридических лиц?
— Если это автосалон с хорошей репутацией, который достаточно давно продает автомобили с пробегом, то он наверняка несет ответственность за проданные автомобили. Но не все юридические лица могут гарантировать чистоту автомобилей. Нам предлагали автомобили из каршеринга, которые мы не взяли, хотя они на момент обсуждения были чистыми. Потом выяснилось, что через два месяца на них наложили запрет.
— С какими дополнительными рисками можно столкнуться при покупке авто с пробегом?
— Самые распространенные — это перебитые, переклеенные, переваренные рамы. Еще некоторые «умельцы» после тотальных ДТП устанавливают целые агрегаты и выставляют машины на продажу, но такое случается редко.
Определяем техническое состояние автомобиля
— Как диагностировать техническое состояние автомобиля?
— Нужно проверить документы, посмотреть сервисную книжку авто. Ну и, конечно, сесть за руль, прокатиться, послушать стуки. Не лишним будет знать характерные проблемы разных моделей. Например, у полноприводных Hyundai ix35 и Santa Fe, KIA Sportage и Sorento часто срезает шлицы. В цилиндрах двигателей встречаются «задиры». Эти болячки проявляются от 120-150 км пробега. Не на всех машинах, конечно. Но если было масляное голодание, плохой уход, то покупатель столкнется с необходимостью вложить в ремонт немалую сумму.
Важно! В отчетах Автокод Профи и Avtocod.ru можно увидеть сервисную историю автомобиля и составить представление, как владелец заботился об обслуживании авто.
Также рекомендуем обратить внимание на расчет ремонтных работ в отчете avtocod.ru. Бывает, что владелец автомобиля не регистрирует ДТП, но благодаря расчету ремонта от страховых компаний, которые отражаются в отчете, можно увидеть какие у автомобиля были повреждения, какие детали и агрегаты были заменены. Информация о сервисном обслуживании и ремонтных работах поможет узнать реальное техническое состояние автомобиля.
— КПП подержанных автомобилей часто требуют серьезных вложений?
— У VW были ненадежные коробки DSG до 2011 года, потом инженеры большинство проблем устранили. У Ford Focus III «робот» проблемный. Но часто технические сложности проявляются у автомобилей, за которыми плохо следили.
— Как можно определить недостаточный уход?
— Смотрим на салон, на руль и обивку. Если автомобиль выглядит неопрятно, скорее всего, владелец пренебрегал и техническим обслуживанием.
При каких признаках не стоит покупать подержанный автомобиль, вы узнаете в этом материале.
Самые затратные проблемы авто с пробегом
— Какими недостатками автомобиля можно пренебречь, а на какие стоит обратить особое внимание?
— Дешевле восстановить подвеску, чем лакокрасочное покрытие. Поэтому лучше купить автомобиль с хорошим ЛКП и проблемной подвеской, чем наоборот. Кроме того, автомобиль с отремонтированной ходовой частью легче потом продать, а к восстановленному ЛКП возникнут вопросы. Опыт нашего автокомплекса показывает, что самыми востребованными становятся авто в идеальном техническом и косметическом состоянии, с хорошей историей. Покупатель готов заплатить за такой автомобиль дороже.
— Какой автомобиль купить, чтобы его можно было выгодно перепродать?
— Можно купить одну и ту же модель одного года выпуска, допустим, за 350 тысяч и вложить в нее 100 тысяч, либо за 550 тысяч в очень хорошем состоянии. Мой опыт говорит, что второй вариант удастся продать быстрей и выгодней.
Торг всегда уместен
— Когда уместно торговаться за автомобиль?
— Всегда. Даже в автосалоне, в дилерской сети можно смело просить скидку на автомобиль от 5 до 50-70 тысяч рублей в зависимости от маржи. Если у продавца маржа +200 тысяч рублей, он скинет цену.
— Как аргументировать торг?
— Указать либо на недостатки автомобиля, либо на скромную комплектацию, отсутствие дополнительного оборудования. Например, если продавец не предлагает второй комплект резины, это уже повод просить скидку.
Если вы хотите задать вопрос на тему покупки или продажи автомобилей с пробегом Ивану Агишеву, напишите его в комментариях, мы обязательно передадим все вопросы эксперту и опубликуем его ответы.